“无人区”的领航者：艾拉比OTA升级之旅

艾拉比公司总部位于张江科学城。比起光线明亮、工位宽敞的半层办公楼面，科技创业公司常见的蓝色前台显得有些朴素，最显眼的摆设是一个红花绿叶的大花篮。左侧数米处有一道几无装饰的白墙，墙上一行大字：

让升级无处不在。这是艾拉比最朴素的愿景！

01艾拉比的OTA升级之道：快人一步

来到艾拉比创始人兼董事长孙荣卫的办公室，落座在摆放着大盆绿植的茶桌前，孙荣卫一面不急不徐地旋转泡茶器，一个杯子一个杯子地冲杯、沏茶，一面向记者介绍起OTA的一些基本知识。

“OTA的一个基本目标，就是让车主在不知不觉之间，实现智能汽车的进化。例如导航地图要更新，若是每次都把车开到4S店去重新升级地图，就会耗时耗力，效率低成本高。有了OTA之后，你的车辆在车库停了一夜，第二天你会发现你的地图已经实现了自动更新。”

听起来，OTA无非就是“在线下载更新包用来升级汽车”。但在孙荣卫不断升级、“快人一步”的思考中，艾拉比的产品已经扩展出了三个序列。

第一个序列、艾拉比最初的核心商业模式，用孙荣卫自己的话说，叫跑马圈地，就是跑“产品量”。

艾拉比成立于2017年，头三年对OTA的理解就是“一款产品”：每个车厂卖一遍，每个车型卖一遍，估值、收入都可以计算出来。作为一个新技术，这份看得见的目标已经很吸引人。但是，到了21、22年，越来越多的车企具有了OTA能力时，孙荣卫敏锐地注意到：一部分车企OTA升级迭代的频率一年不过一次两次。但另一些新势力车企，OTA的频率可以达到一个月发布一次。同样的一套产品，为什么企业之间的区别那么大呢？

看来，有OTA是一回事，能不能用好OTA则是另外一回事。经过思考，孙荣卫对OTA有了更深刻的理解：OTA升级的频率，体现了车企自身的智能化能力水平。因此，OTA服务不止是要优化汽车的软件，更是要提升车企的智能化能力。

有了这样的认识，艾拉比开发了产品的第二序列，核心便是“帮助车企用好OTA”。例如，针对4S店没有软件修复能力的问题，艾拉比推出了智能诊断功能，为OTA产品可能发生的问题高速高效维修兜底。这样，以前不敢用OTA的车企现在敢用了，以前就用OTA的车企，用起来也更放心、更畅快了。

2020年，在艾拉比高速发展的关键时期，张江高科旗下张江浩成投资数千万元参与了艾拉比的A轮融资，资金的注入有效支撑了艾拉比在智能诊断功能上的研发创新，使其在产品服务、市场推广等层面均取得较大进展。

到了2023年，很多车企都拥有了OTA的配套智能诊断，但孙荣卫并没有就此止步。通过听车主所言，想车主所想，他又发现了产品的另一个痛点：OTA升级是顺利了，但很多车主并不喜欢升级包提供的软件。如何让车主愿意为OTA买单?

从这里切入，艾拉比又造就了第三个产品序列：软件可售。找出有价值的软件内容，帮助车企将其推送给车主。例如，音乐爱好者期望在车中享受高品质的音响效果；而网游爱好者则想在旅途中保持在线……发现这些市场趋势，艾拉比就能与汽车制造商紧密合作，提供定制化的音乐和游戏升级服务，创造用户愿意付费的产品。

“我们永远尝试着提前为产品服务做好准备。”孙荣卫说。

深深地浸入市场，敏锐地感受市场和用户的焦虑、痛点，迅速接受挑战，思考解决办法。这正是艾拉比能占领市场榜首，实现“快人一步”的原因。

02创业八字真言：客户第一，与时俱进

艾拉比的“快人一步”，源自孙荣卫本人在思考和行动中的“与时俱进”。 

自职业生涯之始，孙荣卫便怀揣投身领先时代的“朝阳产业”的憧憬。大学毕业后，第一份工作只干了不到一年，他便辞职来到上海寻求新机遇。90年代末，正值许多“新张江人”来到张江高科技园区扎根奋斗，这位安徽籍的青年便在那时加入了张江一家做指纹识别设备和解决方案的中美合资公司。孙荣卫回忆说：“公司的宣传册里引用‘比尔·盖茨的对21世纪的十大预言’，称指纹识别产业是新世纪‘十大朝阳产业’之一。我很高兴，觉得能被比尔·盖茨认可的行业，值得为之终生奋斗。”

这份对飞速前进的时代的追随，促使孙荣卫在2002年加入了一家开发手机操作系统和应用的公司。伴着移动互联网的高速上升和自身行业资源的积累，他又开始寻找属于自己的创业机会。起初的几次尝试并不顺利，原因也颇有戏剧性：过于超前。例如，2008年，3G还未广泛应用时，他就探索着在2.5G条件下实现3G的视频通话功能，但在智能手机还没有普及、手机硬件和网速都跟不上的情况下，“领先一步是先驱，领先两步是先烈”，没能取得想象中的成功。

但这并没有挫败他继续探索的热情。2011年前后，不断有业内人士咨询孙荣卫，是否能给安卓系统做升级服务。安卓系统是开源的，安卓手机的品牌不同，系统也就有所差别，升级软件必须“量身定制”。孙荣卫意识到，系统升级是安卓系统的刚需，且在互联网时代，每个人都期待不依靠线下网点，而是连上网络就能在线升级。2012年，孙荣卫在张江成立了上海广升信息技术有限公司，一步跨进了手机OTA的领域。今天，广升OTA服务已覆盖200多个国家和地区，终端用户超10亿，合作伙伴逾千家。

广升的官网主页题头上写着“客户第一，与时俱进”，孙荣卫在手机OTA创业中总结出来的这“八字真言”，也贯穿着艾拉比的崛起。

艾拉比的英文名“Abupdate”，第一个字母A和第二个字母B分别代表着AI和Big Data（大数据），这两项先进技术加上后面的“update”（“升级”），内涵正是“与时俱进”。

“客户第一”的作用同样不可忽视。“技术的领先是看家本领，但服务B端客户的正确态度和方法也很重要。”孙荣卫说。

根据客户群体的多样性，艾拉比采取定制化的服务策略。在服务重要客户时，艾拉比会专门在客户的总部驻地设立分部，艾拉比目前已在合肥、重庆分别设立子公司，在深圳、武汉、重庆、北京等多地设立办事处，“贴身陪跑”探索客户专属的服务模式。“技术基本上都是模块化、产品化的，但针对不同的群体有不同的商务策略。有些客户需要慢慢开拓、创新模式，但有些客户想要的就是复杂一些的标准化方案。”

成本管理是企业服务to B市场的关键因素之一。艾拉比有一项策略是不盲目参与价格战。在发展的早期，客户常常拿了艾拉比提供的高质量方案，转头去找报价更低的供应商，然而，过低的报价也意味着交付难以实现。因此，艾拉比始终以质量为中心，一般不为“抢单”报出过低的价格；随着行业的发展，厂商也逐渐识别出了真正有能力的供应商，艾拉比靠产品和服务获得了订单，靠品牌和口碑成为OTA行业最大赢家。

03“汽车的战场就是我们的战场”

和很多科技行业一样，中国的OTA行业也起步于模仿国外，但如今，中国OTA行业已经站到了全球的最前沿。用孙荣卫的话说，以前是追赶别人，现在是进入了“无人区”。

艾拉比起步时，对标的最大竞争对手是特斯拉的OTA供应商：一家名为Red Bend的企业（被哈曼收购）。2020年后，OTA技术逐步变成了汽车智能化和各个整车厂的关键核心技术之一，到了2022年，艾拉比参与OTA的国家级监管法规制定，技术上的对标仍是哈曼的Red Bend。但通过定性、定量种种指标证明，经过了3-5年的发展，艾拉比已经远远反超了他们。目前，像艾拉比这样的供应商或者是解决方案提供商，已经代替车企成为了技术交底的主体，参与到《汽车软件升级通用技术要求》《道路车辆-软件升级工程》等一系列行业标准的制定当中，这正是汽车“新四化”趋势中“软件定义汽车”的表现。

眼下，中国的汽车产业及其附属供应链正掀起“出海”大潮。从对外学习到向外超越，这是一个全新的开始。中国的初创OTA企业要打入海外诸多老牌汽车企业的供应链体系难度很大，相对来说，随着中国汽车出海容易一些，并且当自主品牌被海外市场认可后，中国车的配套企业也能被高看一眼。因此，汽车的战场就是OTA的战场。“中国的汽车走到哪里，艾拉比就走到哪里。”目前，艾拉比已经紧跟中国汽车的步伐，踏入了欧盟、东南亚、北美、南美等多个区域。

在孙荣卫看来，中国汽车市场的活跃是中国OTA企业的重要优势。“中国车主对智能化有很高的需求和期待，浏览器、游戏、各种移动互联网应用……我们带这些合作伙伴一起进入汽车市场，给车主提供更好的、更多的使用场景，让车主用车更加方便。”站在需求的最前沿去发现需求，一面对着消费者，一面对着车企，通过服务主机厂，最终服务终端用户。“场景是我们练兵的场所，练兵的机会越多，我们的积累就越雄厚，技术上面就越能实现对国外品牌的超越。”

今天，艾拉比已经不仅仅是OTA软件产品和技术服务提供商，从软件的研发、测试到软件版本的发布、升级、诊断，以及面向车主的运营和软件可售化，艾拉比的OTA服务贯穿了车辆的全生命周期管理。孙荣卫说，艾拉比刚成立的时候，需要跟别人解释半天，什么是OTA，为啥我的汽车需要OTA……经过多年的市场推广与深耕，“OTA是汽车智能化的必经之路、OTA会成为智能汽车的标准配置”已经成了全行业的共识。

谈到创业的感受和未来的发展，孙荣卫说了一段十分契合“无人区”的话：

“我创业喜欢独辟蹊径，看清大势之后，还要看准终极形态，以终为始，找出自己的核心竞争力，选择适合自己的路径。今天汽车行业正面临百年未遇之大变局，在这场大变局中，艾拉比的定位不是淘金者，而是为淘金者赋能，为他们提供高性能、成本合理的铲子。艾拉比的使命是成为全球最值得信赖的OTA领导者。汽车智能化的竞争已经全面开启，眼下，我们在风口上，对当前环境更要有清晰的认知，对终局形态有自己的预判，找准自己的定位，不辜负时代赋予我们的使命。”